餐厅营销的秘密：为什么老顾客会流水？

一、知名的“二八定律”：

说到营销，其实我们常常会看到许多完全矛盾的信息。

知名的“二八定律”，又名帕累托法则，告诉我们任何事情，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的。

比如大家都听过的一句话，“社会上20%的人占有80%的社会财富。 ” 放到实际经营当中，又衍生出了顾客的“二八定律”。

即：“20%的忠实老顾客可以贡献80%的销量！”

“获取一个新顾客所花费的成本，是阻止一个老顾客离开的5倍！”

“争取一个新顾客，不如巩固一个老顾客。”

“品牌只需要留住大于5%的老顾客，就可以增加几乎一倍的利润！”

这个定律放到餐饮行业中，就意味着在营销方面，最重要的是维护老顾客，拉新并不是重点，因为拉新拉来的新顾客没什么消费力，对于企业来说既费钱又费力。

与此同时，在现实世界里，我们看到的是肯德基不断在推新品，找最新的流量明星做广告；可口可乐一百多年来持续狂轰乱炸式地投放广告、做营销；

二、 关于顾客的“四大真相” ：

（1）顾客是“花心”的 ，一般来说，品牌会把一段时间内购买频率较高，购买金额较高的顾客看做“忠实顾客”。

但其实，顾客是花心的，并没有几个真正的忠实顾客。

（2）不存在纯粹的细分客群，传统的营销理论认为，品牌可以针对不同的细分客群，精准营销，成为“小而美”的品牌。

理论上，这样的品牌顾客十分忠诚，购买频率也很高。

但现实中，其实不存在“小而美”的品牌，小品牌的销量天花板更低，实际销售规模也不可能“美”。

品牌客群之间最大的差异，不在于个性特点、价值观、心理特征等等，而是规模大小。

（3）顾客眼里没有明显的“差异化”

传统的营销理论认为，品牌差异化非常重要，顾客会仔细研究品牌之间的差异，并为“差异性”买单。

实际上，同一品类中的品牌，在顾客看来其实非常相似；同时，品牌看重的所谓差异性，在顾客眼中并不明显，也不重要。

（4）顾客没有高低端之分，一般来说，品牌会将顾客按照消费能力分为高端、中端和低端，认为高端顾客不会买低端产品，低端顾客不买高端产品。

但事实是，顾客不会限定自己只买某种价位的产品，大多数顾客会购买各种价位的产品。

三、为什么新客户比维护老顾客重要？

（1）老顾客一定会流失：顾客流失其实有很多原因，其中大部分都不受品牌控制。例如，顾客搬家了，新家附近没有该品牌的门店；本来喜欢高热量食物的顾客决定减肥了；

（2）顾客容易被营销活动影响，顾客天生是“花心”的，他们其实很容易被营销活动影响。