网络营销计划

网络营销计划

一、前言

艾依情服饰品牌整合宁夏二毛皮、滩羊皮资源优势和市场优势，在中老年服饰行业率先推出将二毛皮、滩羊皮、皮草系列产品融为一体的全国连锁经营机构。公司秉承“爱相依，情相伴，拥有一颗感恩的心”的口号，传承几千年关怀老年人美德，立志做大做强宁夏二毛皮产业，打造中国二毛皮第一品牌，让艾依情走出宁夏、走向世界，让宁夏二毛皮红遍全球！

二、市场前景

老年人服装以及其它用品市场前景广阔。国内各种资料也表明，中国已处在老龄社会，45岁以上的中老年人已有3亿人，约占全国人口的1／3。中老年人的生活方式、工作状态，将对文化、经济、科学意识等社会形态产生重大影响，他们在服装上的需求，不论从外表的美观方面或裁制的多样化方面，都和年轻人一样有着强劲的需求，这对企业来说是一个巨大的市常另外，中老年人也开始注重着装。目前，国内中老年人的文化层次普遍提高，他们在选择服装时，从过去注意服装的经济、实用转变为服装的美观、合体。一些中老年人敢于穿、善于穿已渐渐成为一种社会时尚，目前电视上经常出现的老一辈的影视明星，虽然有的已白发苍苍，皱纹密布，但他们的精力充沛，打扮得体，显示出年轻人不能达到的一种成熟美。

现在，中老年人开始关注起自己的形象，晨练是他们每天的必修课，修身舞、减肥也成为他们生活的一部分。身材匀称了，他们对衣着也就讲究起来，质量好、剪裁合身、款式入时的服装逐渐受到他们的青睐，200-300元一套的服装成了他们主要的选择。

“给老年人买身衣服真是太难，不是花样时髦，就是品种单一，而且卖老年人服装用品的商铺也太少”。春节前，准备回老家过年的市民董瑞为了给母亲买一套合身的衣服可谓费尽了周折。她转遍了所有的商场超市，不是样子太时髦，就是衣服尺寸小，最后在一家老年人服装专卖店才勉强买到了想要的衣服。记者在春节购物时发现，有很多像董女士这样为买老年人服装而发愁的人。

近年来，随着生活水平的不断提高，人们的穿着要求也越来越高，而老年人服装似乎成了“被遗忘的角落”。眼下在城市的各大商场超市里，到处都是精品服饰专卖店，商家看中的大凡是年轻消费群体，而老年人服饰店几乎少的可怜，特别是70岁以上老年人穿的服装几乎很难见到。记者对西宁市13家主要购物商场进行调查采访时发现，在几千家服饰店里面，老年人服饰专卖店不足20个，而且这些店里的服装也趋于年轻化，很多样子还不适合肥胖型老年人穿着。

青海省消费者协会的一位负责人说，随着我国人口老年化比例的不断增大，老年消费群体将越来越大，目前由于市场趋于年轻化，老年人所需的服装等商品越来越少，自然造成了市场空白。为此，他认为开发老年人服装以及其它用品市场前景将非常看好。

中国服装协会高级工程师王智表示，年轻化、时尚化的消费是保持人们心态平和、头脑清醒、思路敏捷的活化剂。穿衣的用处除了御寒其次就是塑造美。人到中年更需要那些美丽的服饰留住青春的脚步。随着社会的文明进步和百姓经济收入提高，中老年人群对服装的质地、颜色、做工、款式要求也表现出来，购衣时更看重质量、做工和设计风格，品牌观念也越来越浓厚。然而目前服装市场上的商品并未满足这部分人群的需求。

二、某网站的网络营销4P现状分析

1、产品、主题策略

“二毛”本意指“斑白的头发”，这里是借用其“白”的含义。二毛皮毛长约八厘米许；过长者习称“甩头”，其质要稍差一些。二毛皮毛色洁白，光泽如玉，毛花十分美丽。民间将毛花分为串字花、软大花、绿豆丝等，过去人们多喜爱串字花，现今则视软大花为贵。宁夏二毛皮薄如厚纸，不仅质地坚韧，柔软丰匀，而且非常轻便，向以“轻裘”著称。更为可贵的是色润晶莹的二毛毛穗，呈现特有的弯曲柔折状，如起伏的波浪，故又有“九道弯”之赞。若将皮板纵横倒提，只见洁白的毛穗，顺次自然下垂，宛如冰锥叠撞倾倒，平户涟漪荡漾；若在轻抖，仿佛是玉簪缤落，犁花纷飞，更觉轻盈动人。用滩羊二毛皮制作的男女皮衣，穿着舒适，美观大方，保温性能极佳。用其制作高档服饰的镶边，色调明快，典雅素致，别具风韵。

二毛皮取之于宁夏滩羊。滩羊羔羊出生三十天左右，宰杀后获取的皮子，经过精细加工即称为“二毛皮”；羊羔出生七天内宰杀的皮子称为“胎皮”，其毛短、皮厚，不掉浮毛。

2、价格、定价策略

艾依情以中老年人服饰二毛皮为品牌，针对中老年人消费市场。和同种类的品牌服饰相比较价格普遍偏高。也有及个别针对普通大众消费能够接受的价位。

3、渠道、渠道策略

艾依情网站产品中心有相应的在线购物平台，针对不同的种类分类，在不同的档次价位上给予消费者参考。艾依情在线购买通过会员注册，进行购物车添加然后付款，完成购买。另外，艾依情服饰在其他大型B2C网站也有枸杞销售，比如淘宝天猫购物商城、一号店、中国特产网等，其规模相当庞大。

4、促销、渠道策略

艾依情网站以中老年人服饰二毛皮为品牌，针对不同的种类分类，促销手段有广告、网络营销、营业推广和公共关系。艾依情通过和宁夏高校进行合作举办创业大赛来提高影响力，并在其网站上针对其产品特性作出具体方案促销。

5、通过对网站流量统计（Alexa）数据与主要竞争者进行比较分析；

三、本网站网络营销存在的问题：

1、网络营销产品方面的问题；

在搜集资料期间有不少的网友有一个问题就是艾依情是干什么的？他卖的产品都有什么？在做网络营销产品这个方面时候，网站方面还是没有能直观的将产品介绍出去。

存在的问题在于（1）、图片太小，文字也不清楚，不能给消费者直观了解产品，相反会有一种抵触感。（2）、并且能展示的种类确实有了，但是同种类的其他规格的产品不能展示出来，还是不能直观了解到产品的内容。（3）、涉及方面太广，没有突出一款主打的产品，好像每款都是核心产品，但是每个产品都没有直接针对的消费者市场。

2、网络营销价格方面的问题；

艾依情服饰品牌为打造高端中老年人服饰产品，主要针对高消费市场，所产品也正是高价位。网络购物确实给购买产品解决了很多方面的难题，但是针对高消费的市场，具有这等消费实力与能力的消费者一般都为40岁--60岁的中老年人，是为了自己保暖需要。而互联网中真正能接受网购的主题最主要还以年轻人为主，年轻人在这时候还大多没有能接受这个消费的能力，也就导致网站推出的在线购物确实不能帮助销售。

另外一方面，在没有确切了解其功能特点的情况下，和同类养生产品相比，价格不具备实力，并且涉及范围确实太广，容易产生哪方面都做不好的想法。

3、网络营销促销方面的问题；

广告力度还很是问题，在网络这么一个四通八达的世界中依然有很多人在提问，艾依情是干什么的，主要产品是什么一类的问题，如果不是因为艾依情赞助宁夏高校大学生创业大赛，身边还有很多的人都不知道艾依情是什么。在网络上、电视上、广播、电视...等宣传方式中都没有见到过艾依情的广告，大众连最起码的认知都没有，怎么会成为消费者。

在艾依情网站中有购物车与在线购物的项目，可以方便购买。却没有任何打折或者促销方式。

4、网络营销渠道方面的问题。

购买方式太繁琐，也太单一。在艾依情网站中有购物车与在线购物的项目，购物车可以先添加需要买的产品然后进行付款购买，缺点在于必须进行会员注册然后才能购买，相对浪费时间。在线购买可以直接跳转到淘宝的一个店铺，专门针对产品的购买，但是其评论与评分和其他商家相比有所欠缺。没有针对产品购买的对消费者便利的优势，和同类型网站相比有一定欠缺。

四、针对本网站网络营销现状中存在的问题提出以下对策：

通过以上现状问题的分析，制定下一阶段的网络营销组合策略，并提出网络营销思想的网站设计，制定本网站的网页设计框架，设定企业网络营销目标，提出预期营销定位效果。

1、针对网络营销产品方面的问题提出的对策；

（1）、针对不同消费者偏好与需求，在网页设置较醒目子标题，可以直观选择自己需要的产品，在子标题中将同类产品不同规格进行介绍与分类。

（2）、主页有专门产品展示的区域，图片高清，可以细致观察产品的质量和包装，并且在文字介绍时结合文字与声音，将产品的养生功效突出。

（3）、有核心产品，专门针对不同年龄段或者不同人群给予明星产品，比如老年人就强烈推荐比较厚的衣服，起到保暖的功效。女士就推荐比较鲜亮一点的衣服，更能产生美感。

2、针对网络营销价格方面的问题提出的对策；

（1）、针对各种类产品进行能让大众及时接受的介绍，以起到和其他产品区分的优势。

（2）、网站在购买时可以有必要的进行目标群体价格的分类，在大众能接受的情况下，又及方便消费者购物，一起以消费者为中心。

3、针对网络营销促销方面的问题提出的对策；

（1）、在营销价格中提到的针对不同目标群体进行产品分类，以产品在不同的区域进行宣传，大力进行品牌建设，把艾依情品牌打响。

（2）、在在线购物和购物车中添加满一些促销活动，比如可以满1000反100元消费券，或者给予一定的积分奖励。

4、针对网络营销渠道方面的问题提出的对策。

（1）、购物车购买中针对需要申请会员的问题，可以与淘宝进行合作，直接用淘宝账号登陆进行购买。

（2）、在在线购买的淘宝店铺中提升影响力，注重消费者感受，在评分与评级上努力做上去。

（3）、在购物中，针对有不会在网上购物的消费者，可以通过网页定位其所在城市或者查找所在城市的实体店面进行购买。

五、结束语

艾依情作为宁夏的自有品牌，政府扶持项目，更是专门针对枸杞周边产业所做的一个产品企业，要想做大做强，保证产品质量，提高服务意识，加大宣传力度是必经之路。首先应以消费者为中心，提倡实体店感受活动，让消费者真真正正的能了解到其中的优势。利用地方资源与消费者资源，真正传播出去。艾依情抓住市场空白已经提前进行了研究和生产，通过不断的努力，一定会做的更好。

附：网络营销计划的制定

一、网络营销过程的步骤

网络营销过程包括以下10个基本步骤：

1.通过确定合理的目标，明确界定网络营销的任务；

2.广泛听取各部门的意见；

3.确定营销预算；

4.分配营销任务；

5.依据营销任务规划营销活动的内容；

6.创建友好、信息丰富的网页，企业的网页应能全面反映营销活动的内容；

7.与万维网连接；

8.改进、提高企业网页水平；

9.网上营销的测试与网页修改；

10.使网上营销和企业的管理融为一体。

网络营销计划应全面考虑上述每个管理过程，制定完整的计划书。

二、界定网络营销任务--缔造成功网络营销的蓝图

界定网络营销任务时首先要根据本企业的自身特点和所处行业的特点，选择合理的网络营销 管理模型，明确本企业引入网络营销管理会带来的主要效益和费用，并设定出这些效益和费 用的明确数量指标，这样营销管理的目标才算是明确确定，相应地网络营销部门的任务也就 清晰地界定了。网络营销对传统营销的每个步骤几乎都有一定的影响，下面我们详细地阐述 引入网络会对营销管理的各个步骤产生的影响，在设定网络营销的目标、任务时应考虑这些 影响：

1.对公司的整体影响

(1)面向国际市场。不论处于哪个国家和地区，网上企业都可以和他们建立商务关系；

(2)网络上的潜在顾客的收入相对高，受教育程度相对高；

(3)顾客可以对网上商品进行广泛的比较。网络营销须以彻底的"以消费者为导向"的营销 哲学为指导；

(4)较低的进入壁垒。万维网是迄今最为廉价的营销工具，而且厂家拥有几乎是无限的空间 ，可对公司的全部产品作详尽的描述，这是任何其他媒体都不能做到的。在美国，公司只要 投资约$100就能在万维网上创建一个自己的站点。

2.网上企业的竞争优势

(1)网上企业拥有较明显的成本优势；

--网上企业每个月向网络服务商缴纳的服务费在美国约为$30，网上企业能实现完全意义 上的全天候服务，而在商业街上开一个店面，每个月的租赁、维护、保险费用可能高达千元 ；

--网络营销几乎不需要推销人员，既减少管理费用，又可避免一些鲁莽的推销人员惹怒顾 客的现象；

--网络营销可设置预先备有答案的自动应答器，对顾客的一些常规问题自动解答，不需要 营销人员重复的回答这些问题，这既节省了营销人员的时间，也降低了营销的费用；

--厂家可在接到顾客付款后直接从供应商处向顾客付货，不需要仓库储存商品，降低库存 费用和装运费用。因为这个原因Emuslc在网上销售的CD比零售店出售的价格要低$3；

--减少中间销售环节，减少成本、提高利润，增加消费者价值。

(2)网上企业虽然没有专门储备商品的仓库，但它却能比真实企业提供范围更广的商品种类 。网上书籍销售商Amazon(www.amazon.com)宣称自己是世界上拥有书目最多的书籍销售商；

(3)与大企业站在同一起跑线上，人们很难判断网上企业的规模和历史，消费者关心的只是产品和价格信息。

3.增加竞争调研的透明度

(1)了解竞争者状况，可通过直接访问竞争者网页了解它的新产品、价格、服务等信息；也可通过阅读与竞争者有关的新闻组、通信组上的内容了解消费者对竞争者产品、服务的评价 ，同时还能及时了解到消费者对本企业的评价，或与竞争者的对比情况；

(2)了解本行业的发展。通过网上新闻服务商提供的信息及专题新闻组、通信组中讨论的内容，敏感的企业能够捕捉到本行业的发展趋势；

(3)实现与其他企业的联合。网上企业的信息可能会引起世界各地零售商、分销商、代理商的兴趣，他们通过市场分析，可能会认为你的产品有市场前景，因而他们会主动跟你联系， 想成为你的分销商等，这样你就和世界各地区的企业建立了联系，类似的其他合作关系也可 通过网络建立起来。

4.市场展拓

(1)了解潜在顾客，可通过在企业网页上设计问卷调查潜在顾客的情况；

(2)通过其他媒介(如杂志、电视、广播)支持网络营销。潜在顾客在其他媒介上看到企业的网址，可能会增强印象，在网上他会留意该网址的内容；

(3)邀请潜在顾客参加研讨班和产品展示会。

5.销售

(1)向新市场销售新产品；

(2)向新市场销售老产品，如Ketchum Kitehen(www.recipe.com)网上目标市场设定为年青的成年人(young adults)，尤其是男性，这在其他媒介中没有实现：

(3)向新的国际市场销售老产品；

(4)销售在分销渠道流通不畅的商品；

(5)销售不适合普通商品目录的产品。公司产品繁多时无法在商品目录中详细描述产品性能 ，而网络则能实现这一点；

(6)迅速便捷地发送即时的价格调整信息、减价信息、新产品信息。而E-mail的费用近乎零 ，所以网上企业可以以极低的成本与潜在顾客及时联系；

(7)产品和价格测试。网上信息可实现即时而便宜的更新，企业几乎可以测试所有的营销变量；

(8)根据顾客或季节变化相应改变产品展示。服装商可在不同的网页上根据顾客的分类设计不同的内容：第一页可以是面向豆蔻少女；第二页可以是面向母亲；第三页面向父亲等；

(9)网络上的销售可以是网上直接销售(主要是可直接下载的计算机软件等)，也可以通过网络营销将顾客引到各地的分销商店，如Kodak就不在网上直接销售；

(10)在网页上提供可下载打印的优惠券，潜在顾客可通过访问网页获得此优惠券，凭此优惠券到当地商店购买商品时可获得优惠。此法一举两得，第一可增加网址访问人数，让更多的 消费者了解本企业；第二可促进销售；

(11)利用网络促进企业间的交易；

(12)利用网络提供的背景知识让顾客自我学习，培养他们成为企业产品的专家；

(13)利用多媒体技术动态地展示产品；

(14)对商品目录进行更有效的管理。因为引入了有效的网络营销，Attiudes (www.attitude s.com)公司停印了250000多份商品目录，减少了12个管理人员。

6.公共关系

(1)与记者建立友好的关系。通过网络可根据记者的需要和提问迅速地给予详细的答复；

(2)向新闻记者和雇员及消费者即时发布公司的政策变化；

(3)消除误导信息。通过专门设置的网络信息监督员的监视，可以及时纠正新闻组或邮件清单中关于企业的不准确的信息，避免引起消费者的误解；

(4)在网上举行新闻发布会。那些不能出席发布会的人可以通过网络了解新闻发布会的内容( 同步或会后均)。

7.顾客服务

(1)通过顾客反馈信息了解顾客对公司产品的满意程度、消费偏好、对新产品的反应等；

(2)准确了解消费者的消费心理及决策过程；

(3)通过E-mail与顾客建立起"一对一"的亲密关系；

(4)对目标市场进行精确细分，根据这种细分将专门服务于这类顾客的信息或广告发送给他们；

(5)通过回复顾客的问题，及时向他们传送公司新产品信息、升级服务信息等，保持与顾客的长期友好关系；

(6)及时发现不满意的顾客，了解他们不满意的原因，及时处理；

(7)建立忠诚顾客数据库。可吸收对公司产品非常了解的忠诚顾客介入公司的网络营销，他们能帮助公司解决消费者的问题，回答一些技术上的问题，同时他还会提醒公司哪些消费者 在网上发布对公司不利的信息。

8.网上广告

(1)测试网上广告效果。网上的所有活动均是可追踪的，所以公司可以精确地研究消费者购买行为的决策过程，测试广告的促销作用；

(2)结合其他媒体增加网上广告效果。

9.降低产品支持费用

(1)通过FAQs等方法可有效地降低人工回答消费者产品咨询的费用；

(2)精简雇员。当顾客习惯了网络产品支持，公司可以精简产品支持部门的雇员，或培训他们以解决更高层次的问题；

(3)精明的顾客乐意使用网上产品支持。Macromedia(www.macromedia.com)报告说在1995年80%的顾客通过电话获得产品支持服务；1996年只有20%的顾客仍采用电话方式，其余的更偏爱使用网上广告支持。Hewlett?Parkard(www.hewlett?parkard.com)每个月在网上收到一百万个问题而只收到600000个电话提问：

(4)顾客可以在任意时刻通过网络获得产品支持。因为网络能实现真正意义的24小时服务， 这无疑会增加顾客的满意程度；

(5)网上产品支持能向顾客提供详细的问题解答和背景知识，顾客可以自我学习，成为产品专家，在以后出现问题时顾客自己可能就会解决；

(6)促使顾客购买升级或新产品。一旦顾客能解决自己的问题，他会对继续深入了解产品感兴趣的。

10.增强品片形象

(1)扩展品牌形象。忠诚于某一品牌的顾客，会在网上寻找这个品牌的详细信息；

(2)具备名牌产品的企业应引入网络营销，不要让网上新兴的虚拟企业抢占有利地位。

三、制定网络营销计划考虑的其他问题

1.网络营销与公司营销管理的其他内容在形象、口气和信息上是否一致、保持连贯?

2.支持网络上营销信息需要哪些材料、售货单、顾客测试、其他报表等?

3.怎样才能实现网络营销的互动性?

4.顾客为什么要从网上购物而不从其他渠道购物?首先要考虑是让顾客从网上直接购买还是促使他到其他销售渠道购买?如果直接从网上销售是否会损害与现有分销渠道间的关系?要顾 客直接从网上购买时，应在网页上说明本产品网上购买的好处；

5.由谁来管理具体的操作?公司人员还是雇用网络营销专家?

6.网页内容是否需要更新?更新周期?由谁负责?

7.网络营销在多大程度上能帮助企业完成任务，实现目标?

8.对消费者提问答复的详细程度如何?

9.网页内容是否生动，有吸引力，能否刺激消费欲望?它们是否充分利用网络互动特性、多 媒体技术?

10.将采用哪些不过火的促销方法?记住强行推销不符合网络营销哲学。