营销与策划实训报告

营销与策划实训报告

一、实训背景和目的

大学四年，转眼即逝.学习了4年的市场营销相关知识，总体感觉我营销知识掌握的一半，因为什么很多理论的知识在当初学的时候没有学到位，并且学了之后没有运用到实践中，也就是说学了四年只是学了，但是不会用.这对于我们营销专业的学生来说是很吃亏的.营销是一个需要能说会道能运用的专业，在学习了理论知识后要及时的加以运用，掌握技能才是最重要的.在以后的工作中，企业也正是需要有能力的人才而不是有知识的人才.我们四年中进行了很多的课程实习，也从中学到了一些操作技能，但是还远远不够，只有亲自到企业中去体会企业的运营流程，到消费者中间去体会和他们的沟通，到中间商和厂家之间去学习谈判，完了自己能熟练掌握市场和营销的关系，这需要很长的一个过程.我们马上面临毕业，面临着走向岗位走向企业的种种挑战，如何学会将自己进行包装然后推销给企业，这都是很重要的.在这种情况下，我们专业开展了为期2周的营销策划实训.

这次实习主要是想通过此次的营销策划实训，让学生亲自参与企业的实际（或自主创业主题）的营销活动，根据企业的实际情况对部分营销活动进行策划，形成方案或策划书，全面提升学生的营销策划能力，让学生能够掌握营销策划的具体方法与程序；熟练掌握和运用策划创意的方法；进一步提高学生市场营销调研的技能；培养学生分析市场、寻找市场机会、优选企业目标市场的能力；培养学生产品策划的能力；培养学生定价策略运用的能力，分销渠道设计与开发的能力；培养学生制定促销组合方案的能力以及编制营销方案预算的能力；最主要的是培养学生的创新意识，进而具备一定的策划书撰写能力.为学生即将步入社会，走向工作岗位奠定一定的基础.

二、选题思路

这次的实训需要学生自己选定企业，产品或者服务，然后为其撰写一份营销策划案。我选择的是“动感地带”的校园推广，为什么选择这个题目，理由如下：

1“动感地带”更加贴近我们的生活，我觉得写完全嵌入我们生活中的比写离得太远的那些商品企业要更有现实意义；

2“动感地带”每年9月份都会在各大高等院校举行优惠办卡活动，主要面向新生，这是个很好的策划机会；

3“动感地带”方便调查，进行市场调研，因为用户基本遍布校园，网点也离我们非常近，这样节省了很多的路上时间；

综合以上三点，我选择了“动感地带”。在确定题目之后翻阅了很多资料，并且在走访了很多寝室，使用者达到了90%以上，所以材料非常广，并且很多。再将收集到的资料整理之后我初步设定了我的题目“动感风暴，起航梦想”长春首届大学生“职业化”成长训练营，也是一次校园行推广活动。通过这个活动的举办，一方面为刚步入大学校园的新生进行大学生学习生涯规划，一方面进行“动感地带”校园卡的推广活动。

三、实训过程

在进行了实训动员大会之后，大家都在思考自己到底要选什么题材，陆续的大家进入了实训准备阶段。选定题目后我就开始到处去调查，上网查询相关资料，收集我所需要的种种资料，编辑打印调查问卷。我的题目是“动感风暴，起航梦想”长春市首届大学生“职业化”成长训练营。要为这个活动制定一个完整的可行的策划案。

市场背景环境分析

企业与外部环境共同形成一个大系统。企业内部与外部环境是这一大系统中的两个系统，两者必须相互配合，才能产生系统效应。但从企业角度来看，外部环境这一子系统是企业不能控制的客观条件，时刻处于变动之中。因此，企业必须经常对自身系统进行调整，才能适应外部环境的变化，这正像生态学中生物体与外界环境关系一样，也遵循“适者生存，优胜劣汰”的原则。

外部环境变化对任何一个企业产生的影响，都可以从三个方面进行分析。一是对企业市场营销有利的因素，即它对企业市场营销来说是环境机会；二是对企业市场营销不利的因素，它是对企业市场营销的环境威胁；三是对该企业市场营销无影响的因素，企业可以把它视为是中性因素。对机会和威胁，企业必须采取适当的对应措施，才能在环境变化中生存下来。

动感地带的特点分析

动感地带品牌定位在“时尚、好玩和探索”，专为崇尚个性、追求时尚、紧贴潮流的年轻消费群体而设计。动感地带为年轻人营造了一个个性化、充满创新和趣味性的家园。相信动感地带将能更好地发掘后现代化消费观念，从而得到更多人的认同和拥护。美国品牌大师大卫•爱格曾说过，“品牌就是产品”。的确，久负盛名的品牌就是优质质量的保证。动感地带也深知这个道理，瞄准大学生和公司白领为主的年轻人市场，着力塑造属于动感地带的品牌特性，力求获得大众的认可。经过了几年的宣传推广，目前动感地带的品牌特性是什么呢？

在进行了环境分析和特点定位之后，整合了我所需要的资料，然后进行策划案的正式起稿，具体内容已经在策划书里阐述，这里不做详细说明。实训过程几乎全部靠自己独自去找去写去思考，写完策划案和报告之后我们要进行一个简单的答辩，也就是回答一些实训过程中遇到的问题和自己的想法。

四、策划方案

（1）、营销目标战略

首选：16-30岁，青少年学生、年轻白领

第二目标：22-40岁，年青人、上班族

目标受众的特点要做详细的了解和阐述。大学生的就业问题更为突出。据2009年国家人事部的最新调查数据显示：2007年全国高校毕业生512万，2008年突破600万大关，比去年增加了88万，增长率为24%，而全国对高校毕业生的需求预计约为256.5万人，比去年实际就业减少22%，这意味着将有六成应届毕业生面临毕业即失业的尴尬，已经引起了全社会的高度关注。

价格、质量、潮流是吸引大学生消费的主要因素。从调查结果来看，讲求实际、理性消费仍是当前大学生主要的消费观念。据了解，在购买商品时，大学生们首先考虑的因素是价格和质量。这是因为中国的大学生与国外的不同，经济来源主要是父母的资助，自己兼职挣钱的不多，这使我们每月可支配的钱是固定的，大约300-800元之间，家境较好的一般也不超过3000元，而这笔钱主要是用来支付饮食和日常生活用品开销的。由于消费能力有限，大学生们在花钱时往往十分谨慎，力求“花得值”，我们会尽量搜索那些价廉物美的商品。无论是在校内还是在校外，当今大学生的各种社会活动都较以前增多，加上城市生活氛围、开始谈恋爱等诸多因素的影响，我们不会考虑那些尽管价廉但不美的商品，相反，我们比较注重自己的形象，追求品位和档次，虽然不一定买名牌，但质量显然是我们非常关注的内容。

（2）、策划主题和目标

“动感风暴梦想起航”——长春首届大学生“职业化”成长训练营

动感地带主要的业务是手机通信业务，此次主要选取长春市的10所高校，具有代表性，基本达到了范围覆盖要求。在来年的9月份进行，主要是为了向大一新生推广。

将“动感地带”的品牌打入新生群体

让新生通过我们此次的活动，对于动感地带有一个深入的了解和认识，尤其是所以经营的各项业务，都对新生进行详细的讲解，让新生知道这个对他们有用，体现了动感地带与我们的大学生校园生活息息相关。体现中国移动的社会责任感，从而增强中国移动的品牌影响力。建立全新的校园营销渠道体系，使目标客户和企业紧密的联系在一起。

亲身体验我们的活动

目前各个大学已经开始引入“职业生涯规划”的教育，作为“教育”的下一环节，职业成长”已经成为校园标志性的主流文化，此次活动从大学生“就业难”、缺少工作经验的角度出发，为大学生提供在校实习培训的机会，为大学生就业提供一个更科学的职业化成长平台。进行职业能力强化训练，弥补大学生从学生向公司职员的身份转变过程中缺失的重要环节。在实践中把握自我，在竞争中学会生存，全面提升综合素质，为今后的发展提供明确的目标指向和素质基础。

（3）、媒介策划

“动感风暴，起航梦想”活动宣传立足校园，充分利用网络传播的宣传，配合传统媒体吸引社会舆论的广泛关注。主要分为社会宣传，校园宣传和网络互动。

社会宣传----长春日报各大高校校报电台

校园宣传

通过校园广播，校报，校园网站，社团发布活动消息

在校区各大宣传板上张贴宣传海报

在图书馆宿舍楼等学生活动密集的地方发放活动传单

网络互动

1、通过网络方面（如QQ群，校内网，天健网，豆瓣，五年四班）发布相关信息，引起学生的兴趣和关注；

2、在公司网站上滚动播出活动的最新信息；

3、在公司网站开通就业论坛，学生注册为会员后，可以在这里发布文字和照片，为大学生提供一个沟通交流的平台；

4、建立校内“动感地带”QQ群，学生在这里畅所欲言，讨论就业的有关话题。

（4）、推进计划

建立校园销售体系，面向中国移动所有在校学生，提供规范、便利的销售和客户服务的实体网点；增强动感地带客户品牌归属感的综合服务与体验场所；

（5）、组合策略

抢占市场

超前的创意活动，高密度的参与人群，良好的校园宣传形式，将会使“动感地带”新业务在最短的时间内进入并占领大学市场，也将进一步夺回因对手而失去的市场份额

企业形象

在此次活动中，中国移动（长春）有限公司将提供学生们渴望的就业岗位，这样既不会引起别人的反感反而会提升企业在大学生心中的形象和企业的责任感，可谓是一举多得的举措。

品牌建立

虽然移动把“动感地带”作为一个品牌去经营，但在目前的大学市场，大学生对此并没有明确的认识，通过这次活动我们将对“动感地带”品牌的建立进行不弃余力的宣传，让更多的学生了解“动感地带”价值及功能，从而在学生中起到真正的品牌效应。

宣传范围

随着长春市人民生活水平的提高，长春各大高校的学生手机的普及率也在逐年提升，几乎已经全面覆盖了。此次活动由于涉及到大学及周边的中专院校，因此对中专院校的青年学生也会有很好的宣传效果。

品牌忠诚

由于大学生对于价格的敏感度比较高，因此品牌的忠诚度相对较小。通过此次活动，可以展示移动公司的公众形象和企业文化，而且在活动中所承担的社会责任，有利于在大学生心中树立移动的口碑，也可以为大学生在工作后的需求做个很好的铺垫，以此为契机建立品牌忠诚度。

五、实训感受

整个实训过程我觉得最头疼的地方就是撰写策划案，尽管收集了资料，但是要把资料整合成一个完整的可行的策划案并不是那么简单。实训的时间几乎一半用来写报告，写策划案，由此可见，想要完成一份可行的具有可操作性的策划案，做好充分准备的同时还要有坚实的理论知识。

通过这次的实训，从以前对营销策划的印象很模糊到现在的印象深刻，让我知道了如果去完成一份策划。准备是必须的，调研是必须的，走访是必须的不论什么都是必须要有的，少了其中一项，策划就不完整或者不可行。在写作过程中，一个清晰地思路是决定你能否写好一份策划案的关键，也是贯穿策划案的一条主干，围绕这个主干去开展各项工作。营销策划师企业希望改造环境，征服顾客的一种准备付诸实践的主管意识行为。在现在这个激烈竞争的时代，抓住顾客就是抓住了市场，如何抓住顾客？那么就需要去接近顾客，和顾客沟通交流，这个活动呢就需要一个完美的策划案去知道你去做。这次的实训为即将步入社会的我巩固了以前我所学的营销相关知识，也让我做好了走向营销岗位的准备。

营销与策划实训报告（2）

为期三周的市场营销策划的实训已完成，下面从以下实训过程内容、个人承担的小组任务、心得体会三个方面分析我们这次的实训所学。

1、实训时间：20XX.09.13-20XX.09.26

2、实训小组成员：五个人

3、实训目的：

通过模拟企业系统运营，使受训者在主导“企业”各项经营管理活动的训练过程中体验得失，总结成败，进而领悟科学管理规律，提高经营管理能力。

4、实训过程内容：

我们的这次实训是按照老师给我们的市场定位与营销策划的实训表进行的。首先我们实训前老师给我们做了实训动员，其目的是让我们了解这个学期的实训安排计划。其次就是按照老师给我们的选择范围进行选择我们要进行的实训题目。最后我们按照实训计划表中的实训项目进行我们整个市场定位和营销策划。

我们做的营销策划项目的内容主要包括：1、收集燕氏小厨各方面的信息，包括宏观环境和微观环境，以及针对我们要做市场细分和市场定位收集相关的信息；2、燕氏小厨的市场定位和市场细分以及我们所做的swot分析、Ansoff矩阵、波斯顿矩阵等等；3、做出小组实训报告和个人总结分析以及做出最后的总结报告展示。

5、个人承担的小组任务

在我们的小组中，通过分工合作的方式，使我们在整个实训调查和策划中进行有效的合作，也同时让我们的实训过程得以顺利的完成，下面是我在对燕氏小厨小组进行营销策划实训中扮演的角色和承担的任务：

（1）、供应商分析。在宏观环境分析和微观环境分析中，我在里面主要分析的是微观环境中的供应商分析，在供应商的分析中，让我明白了供应商与企业有着密不可分的关系，如果燕氏小厨缺乏了合适的供应商，也许燕氏小厨的原有的菜谱特色就会发生相应的改变，随着也就是企业本质的区别。

（2）、目标市场和目标市场策略的选择。目标市场的选择应当有严格的数据支持，缺乏了数据的支撑就像一栋高楼没有了地基一样，随时都肯能摇摇欲坠。企业也就不可能取得稳定快速的发展。其中目标市场的选择的主要依据有：规模小，发展潜力；产品的类似程度；需求类似程度；产品生命周期；市场竞争状况等等微观环境分析，而市场策略的选择也必须根据上面有关的环境分析而选择合适的市场营销策略。

（3）、波斯顿矩阵分析。在波斯顿分析中，我们可以清楚的看出他所依据的分析前提就是市场占有率和市场增长率。也就是这样，我们才能更好的让我们企业的资源得到合理的利用，让企业取得更好的发展。

6、个人心得和体会。

（1）、心得。通过这次的市场营销定位和营销策划的实训，我认为要注意的问题主要有以下几点：第一，要想做的一份好的市场定位和营销策划，就必须做好一份好的市场调研，只有做好有效的信息收集，才能在我们在做市场定位和营销策划时提供有效的信息依据；第二，专业技能知识尤为重要，没有一份扎实的专业技能，我们在做市场定位和营销策划时就会满路荆棘，也不可能做好一份好的策划；第三，无论是学习、工作、做事都离不开与人交流，处处合作才能让我们能够顺利的完成一份好的工作，好的成绩等等，由此可以看出团队，永远是我们离不开的一个话题。

（2）、体会。现代营销是团队销、兵团作战，一个人是永远也成不了事的，现代营销时代已远远将个人英雄甩在了脑后。个人英雄就像一滴水，一不留神就会蒸发掉，只有置身于团队这个“大海洋”中，才可能得以存在和发展。

而作为营销员需要与各种各样的人打交道，那么，团队精神就显得尤其重要。因为每个营销员都应该是一块“好钢”，但必须要放在团队这个“大熔炉”中，经过千锤百炼，才能够成为好的模具，创造优秀的成果。也就是说，营销员要善于整合各方面的资源为己所用，与大家精诚合作，以团队的力量来规划个人的职业生涯，以团队的力量去帮助个人实现自我价值。

7、感谢：

最后，由衷的感谢我们的指导老师和自己的团队，谢谢！

营销与策划实训报告（3）

一、选题思路

由于室内加热器行业的进入门槛低，因此制造厂家鱼龙混杂，常出现恶性竞争、低价竞争、以次充好等现象，阻碍了行业的健康有序发展，因此，行业呼吁国家标准的适时制订和出台。我认为，通过组建全国家用电器标准化技术委员会室内加热器工作组，依据行业发展和市场导向适时地制订相应的国家标准，可以加快行业的规范运作，协助政府有关部门规范市场，进一步树立消费者的信心，促进室内加热器行业的健康和持续发展。

随着电暖器行业进行技术革新、行业竞争领域面临新一轮“洗牌”之际，先锋电器集团重点推出新一代引领行业发展的电暖器。先锋电器集团有限公司自成立以来，十分重视企业的品牌建设和产品标准化建设。先锋电器强大的品牌实力和超前的标准化理念为同行称道，企业和产品获得中国名牌、中国驰名商标、国家质检、商务部最具市场竞争力品牌等荣誉参加了GB4706.23-2003标准的起草，2006年起草了冷风扇的性能标准，现正在申报中。组织起草国家标准是一项严谨、科学而神圣的使命，先锋电器集团董事长姚国宁接受采访时倍感荣幸和责任重大。他说，要站在行业的高度，国家民族产业的高度，抱着服务消费者、保障消费者权益的高度，以提升行业整体竞争力为目标，来组织标准的制修订，并严格贯彻执行国家标准化管理委员会关于标准改革创新和实现跨越式发展的精神，通过标准的制订体现企业的社会责任和社会属性，团结同行，集百家智慧，制订出高水准国家标准。

但是企业仅凭一流的技术和制造水准还不够，只有做好产品的市场推广，让百姓接触到、使用到我们的产品才能够保证我们的市场地位、树立企业品牌形象。而电暖器市场具有明显的季节性，秋冬为市场销售的旺季。如其他小家电产品一样，电暖器行业内部也一直存在着品牌繁杂、质量参差不齐的混乱局面。电暖器小厂家主要生产中低端产品，大部分面向的是三四级市场，由于质量售后缺乏保障，给整个电暖器行业带来了很大的不良影响和弊端。目前先锋电暖器正在努力争夺市场头把交椅位置，随着去年和今年冬季的持续低温状态也引燃了电暖器市场的火爆状态。先锋集团为此专门设计了一款新型产品。这就是欧式的环保节能油汀电暖器。

我于20XX年11月与先锋电器集团签订就业意向协议。为了更好的推广这款产品，现以一名实习生的态度对先锋这款油汀新型电暖器产品进行试验性营销策划。

希望此次营销策划能够能够起到抛砖引玉的作用，给企业的专职策划人员带来一些帮助，为企业在新产品推广的过程中注入力量。

二、实训内容

（一）时间安排

根据本次营销策划实训整体时间安排，我将工作安排如下：

序号 实训内容 日期 时间（天） 备注

1 实训准备 1月4日 下午 教室或图书馆

2 实训计划与方案制定 1月5日 全天 教室或商务中心

3 进行资料收集 1月6日 全天 企业

4 进行资料收集 1月7日 全天 企业

5 整理资料 1月8日 全天 教室

6 对资料进行综合分析 1月9日 全天 教室

7 深入调研 1月10日 全天 企业

8 撰写实训报告与策划书 1月11日 全天 教室或商务中心

9 撰写实训报告与策划书 1月12日 全天 教室或商务中心

10 对报告与策划书进行修改 1月13日 上午 教室或商务中心

11 提交报告与策划书 1月13日 下午 教室

12 参加答辩 1月14日 上午 教室

（二）实训过程

按照实训的要求，我先是搜集了大量的关于先锋电器集团的资料，并且有针对性的整理了油汀电暖器的先关资料。做了三种市场调研。由于先锋电器集团地处浙江省慈溪市，无法短时间内我无法进行实地调研，只能委托在那工作的一位学姐帮助我进行企业调研和产品信息收集。具体过程如下：

1.对企业展开二手资料调研（网络为主）。

2.对产品展开二手资料调研（网络为主）。

3.进行数据分析，横向收集其他企业数据资料。

4.进行问卷编制。

5.进行实地调研（消费者、经销商、企业）。

6.回收问卷，数据分析。

7.综合分析各种调研数据，得出结论。

8.撰写营销策划书及实训报告。

9.制作答辩PPT，进行答辩。

（三）实训内容

（1）营销机会分析。包括：整个商品或消费品市场的数量和金额分析；各竞争店牌或品牌的销售量与销售额分析；各竞争店牌或品牌商品结构的销售量与销售额的分析；各竞争店牌或品牌市场占有率的比较分析；顾客与消费者年龄、性别、家庭收入等分析；各竞争店牌或品牌商品优缺点的分析；各竞争店牌或品牌市场细分与商品定位的比较分析；各竞争店牌或品牌广告费用与广告表现的比较分析；各竞争店牌或品牌促销活动的比较分析；各竞争店牌或品牌公关活动的比较分析；各竞争店牌或品牌定价策略的比较分析；各竞争店牌或品牌分销策略的比较分析；各竞争店牌或品牌店铺布局的比较分析；企业的利润结构和费用情况分析。

（2）目标市场定位。包括：确定目标市场和商品定位；经营目标；价格策略；分销策略；广告形式和投资预算；促销活动的重点和原则；公关活动的重点和原则。

（3）促销活动规划。包括：明确促销的目标；选择促销的形式和内容。

（4）分销活动计划。包括：价格策略；分销的渠道；店铺的陈列；服务的质量。

（5）销售管理计划。包括：主管的职责权限；销售目标计划；人员的挑选和培训；推销人员的薪金标准；推销人员的奖励措施。

（6）市场反馈和调整。包括：市场销售信息的反馈方式3市场销售信息的反馈整理；经营目标的核算；经营行为的调整。

三、策划方案

为了使策划更具有针对性和可操作性及应用性，本次策划主要针对先锋新型电暖器的市场推广部分进行。在市场推广部分中主要对其广告策略进行细致策划及描述。

策划将以市场调研数据为准，依托数据研究结果，进行可行性分析之后开展策划方案。本次将进行三种市场调研，分别针对市场之中的顾客、电暖器经销商和先锋电器集团进行。

再详细的市场调研之后将会对企业进行4P策略分析及STP战略研究。在研究的基础上提出有创新性的广告策略。

（一）进行营销主题策划，确定本次策划主题。初步定为“先锋电器集团油汀新型电暖器营销策划”。

（二）市场分析，主要针对现在市场状况在调研的基础上进行分析。

（三）STP战略，对企业产品进行市场细分、市场定位及

（四）营销目标，确定此次策划促进销售目标，定量分析。

（五）营销策略，描述此次采用的策略及其具体制定执行方案。

（六）营销活动人员及时间安排，统筹整体进度。

四、实训收获

忙碌而又紧张的两周营销策划实训即将结束了。首先要感谢两位指导老师的辛勤指导与帮助，让我在实训的过程中获益匪浅。不断地从他们的讲解中获取灵感，去提出有创造性的想法。这将是大学里的最后的一门实训课程，再有几个月我们即将离开母校奔赴祖国各地的工作岗位。或许以后也再难以遇到像赵老师和侯老师这样充满智慧与魅力、辛勤执教的老师。所以这次实训，全体同学做的格外认真。从中我总结了一些经验但也发现了一些问题。现将其总结如下，偏颇之处还望老师见谅！

（一）经验

1．营销策划实训是让每个同学检验自己的综合能力。想要做好任何事，除了自己平时要有一定的功底之外，我们还需要一定的实践动手能力，操作能力。因此，每个同学都应该多在实践中提高自己的能力。

2．此次实训我深刻体会到了知识积累的重要性。在这个竞争如此激烈的社会中，只有努力充实自己才能站得住不被淘汰。

3．实训是让每个同学有机会确定自己的未来方向。以前缺乏实践，虽然我们心中认为自己有能力完成自己理想的职务。但由于缺乏实践经验，所以对自己的未来也十分迷茫。但通过这次实训我体会到了任何看似简单的工作都充满艰辛，这次实训使我认识到做相应的工作所需要必备怎样的能力，只有我们确定了自己的未来方向、定下目标才能给自己定位，并努力提升自己来让自己适合任职。

4．“千里之行，始于足下”。这是一个短暂而又充实的实训，我认为对我们将来走向社会起到一个桥梁作用，过渡的作用。这次实训对于我们以后的学习和工作都是很有帮助的，也使我们更加有信心迎接即将到来的各种考验。

（二）发现问题及建议

1．过于虚拟。尽管今年营销专业就业情况较往年好，但是依托同学就业企业为营销策划难免会造成一定程度的假想性。因为绝大多数企业并没有在长春，所以在进行企业相关调研时不可避免的发生资料来源单一，且较陈旧。所以建议将实训采取分组选取就进企业进行实地策划。企业不需要有多大产品也不需要又多出名，品牌性可以不强。但是能够提供给同学的是真实的案例或企业背景。让学生能够实地进入企业进行考察，在此基础上提出自己的策划想法并通过努力制定策划方案。

2．与课程时间相隔时间较远。10月末既已经结束的课程，到了1月份才进行实训，难免同学会对某些知识感到生疏。尤其处在大四找工作最紧最忙的阶段，某些同学会产生厌烦心理。所以建议将实训时间调整到课程结束时马上进行。这样在学生学习积极性最高时、知识掌握最好时进行会更有助于实训质量的提高。